TESTARE IL PROPRIO QUOZIENTE DI PERSUASIONE (Q.P.)

Vuoi scoprire quanto sei influente nella comunicazione? Quanto sei PERSUASIVO?

Le 10 domande sono state selezionate dal Prof. Robert Cialdini (in fotografia con me!), cattedra di Psicologia e Marketing presso l’Università dell’Arizona, per misurare la capacità di persuasione.

Per ogni domanda ci sono 4 possibili risposte: quella esatta è una sola e vuol dire si stanno applicando i principi universali della persuasione ideati dal Prof. Cialdini. Segni sul foglio le sue risposte.

A. È nell’ufficio acquisti di una importante società a cui vuole presentare i suoi prodotti/servizi. Si trova davanti, seduto, il direttore in persona. Sulla sua scrivania nota una sua fotografia e si accorge che ha frequentato la sua stessa Università. Cosa fa?

  1. Accenna al fatto di aver frequentato la stessa Università, subito, mentre vi presentate
  2. Gli fa notare che avete frequentato la stessa Università, alla fine dell’incontro
  3. Non le piace fare riferimenti personali durante gli incontri di business quindi non dice nulla sull’Università in comune
  4. Cita questa esperienza in comune, solo se è il cliente a tirare fuori l’argomento

B. È con il Consiglio di Amministrazione dell’azienda per cui lavora e sta tentando di convincerlo ad implementare un certo sistema di misurazione dei costi perché pensa che sia nel suo interesse. Sa che il Consiglio vuole contenere i costi e per questo ha preparato 3 soluzioni alternative che soddisfino questa esigenza. Quale strategia applica per aumentare la probabilità che i membri accettino almeno una delle sue proposte?

  1. Presenta solo la soluzione meno costosa
  2. Offre prima la soluzione di costo intermedio e poi chiede al Consiglio se vuole ascoltare la soluzione meno costosa
  3. Descrive prima l’alternativa più costosa, poi passa a quella intermedia e solo infine descrive quella più economica
  4. Chiede al Consiglio a quale soluzione sia più interessato e dopo che le hanno risposto, presenta quella più vicina alle loro richieste

C. La sua azienda sta per lanciare un nuovo prodotto e il suo capo le chiede di prendere alcune decisioni di marketing a riguardo. Le propone due possibilità per stimolare l’interesse del mercato: 1) proporre un prezzo molto conveniente e limitarlo a pochi giorni; 2) proporre lo stesso prezzo e limitarlo ad un ristretto numero di pezzi. Secondo lei…

  1. È più appetibile il prezzo basso valido per un periodo limitato di tempo
  2. È più persuasivo il prezzo basso limitato ad un ristretto numero di pezzi
  3. Le due soluzioni persuaderanno i consumatori a comprare, entrambe, nello stesso modo
  4. Nessuna delle due offerte stimolerà gli acquisti

D. Domani deve incontrare un potenziale cliente. Dalla vostra conversazione precedente sa che il cliente è interessato alla sua proposta. Allo stesso tempo sa che non rientra tra le sue priorità di acquisto, in questo momento. Secondo la sua esperienza, quale tra i seguenti approcci persuaderà il cliente ad accettare la sua offerta, nel più breve tempo possibile? 

  1. Puntare su cosa il cliente si perderà rifiutando la sua offerta
  2. Porre l’enfasi sui vantaggi e i benefici della sua offerta
  3. Chiedere al cliente di sottolinearle tutte le sue obiezioni in merito alla sua offerta
  4. Far sì che il cliente si impegni nell’accettarla e poi chiudere la vendita facendo leva sul desiderio del cliente di essere coerente con l’impegno assunto

E. Immagini di essere un candidato politico che ha appena compiuto una mossa falsa perdendo credibilità con il pubblico. Ora immagini di voler recuperare la fiducia persa, promettendo di risolvere i problemi e le ingiustizie della sua città. Anche il suo principale avversario ha puntato sulla stessa strategia in passato. Nell’iniziare il suo prossimo discorso politico, su quale di queste affermazioni baserebbe la sua propaganda, per recuperare credibilità?

  1. Il mio concorrente, “non è andato molto lontano” nella lotta contro le ingiustizie
  2. Ho già ottenuto il consenso di molti nella lotta contro le ingiustizie
  3. Anche se il mio avversario ha una buona reputazione nella lotta contro le ingiustizie… (parlare prima dei punti di forza del concorrente e subito dopo evidenziare quanto si è più forti)
  4. La lotta contro le ingiustizie è un’area critica di questa Nazione…

F. Immagini di essere un consulente finanziario. Ha un giovane cliente che a suo avviso potrebbe rischiare un po’ di più nei suoi investimenti, per avere maggiori guadagni. Per persuaderlo ad aumentare il suo profilo di rischio e a guadagnare di più, su cosa fa leva?

  1. Sul fatto che molti altri come lui hanno peccato di eccessiva cautela (fa leva sul consenso sociale)
  2. Su ciò che potrà guadagnare esponendosi di più (fa leva sul desiderio di ricchezza)
  3. Su ciò che perderà se continua ad investire in questi titoli così poco remunerativi (fa leva sul senso di perdita)
  4. Sull’importanza, nell’attività di consulenza finanziaria, di fare gioco di squadra

G. Vuole vendere i suoi servizi professionali ad un’azienda di medie dimensioni che produce software. Non hanno mai comprato da lei e sono incerti se restare fedeli al precedente fornitore oppure cambiare e concludere l’affare con lei. Sarai più persuasivo se…

  1. Fornirà una testimonianza della Microsoft che utilizza quotidianamente i suoi servizi
  2. Fornirà una lista completa di tutti i suoi clienti
  3. Parlerà del fatto che i suoi clienti sono soddisfatti dei suoi servizi, senza fare nomi particolari, per questioni di privacy
  4. Fornirà le testimonianze delle aziende di medie dimensioni, sue clienti, che producono software

H. Deve fare una presentazione o un annuncio importante e ha appena ricevuto una nuova informazione su ciò che deve dire… Qual è il momento giusto per introdurre quella novità?

  1. All’inizio della presentazione, per creare curiosità
  2. Durante la presentazione per catturare l’attenzione dei distratti
  3. Alla fine, così la notizia rimarrà più impressa al pubblico
  4. Non dovrebbe far riferimento al fatto che ciò che sta dicendo è una notizia nuova

I. Il suo capo le ha chiesto di motivare la forza vendita affinché venga raddoppiato il fatturato annuale. Le ha detto anche di fissare degli obiettivi per i venditori e di misurarne i risultati. A suo avviso, quale tra le seguenti strategie è quella più efficace per spronare i venditori a fare del proprio meglio?

  1. Impostare per ogni venditore un obiettivo diverso, basato sul fatturato personale generato l’anno precedente, ed informare ciascuno degli obiettivi dell’altro  
  2. Lasciare libero ogni venditore di fissarsi il proprio obiettivo personale e mantenerlo privato
  3. Chiedere ad ogni venditore di dichiarare pubblicamente il proprio ragionevole obiettivo per l’anno in corso
  4. Fissare per ogni venditore un obiettivo molto alto, praticamente irraggiungibile e comunicarlo singolarmente a ciascun venditore in modo che resti privato

L. Ultimamente in ufficio ci sono spesso frizioni tra i suoi collaboratori, e quindi decide di fissare un meeting per ristabilire un clima di lavoro più produttivo e stimolante. La sua idea è quella di premiare ogni collaboratore per il proprio contributo e per l’impegno che mostra verso l’azienda.  Quale strategia decide di implementare per ottenere il risultato desiderato?

  1. Fa ad ogni collaboratore lo stesso regalo, un regalo costoso su cui è impresso a caratteri cubitali il logo dell’azienda
  2. Non fa un regalo fisico piuttosto li ringrazia per il loro contributo
  3. Fa ad ogni collaboratore un regalo diverso e personalizzato. Il regalo in sé non vale chissà quale cifra economica ma ha piuttosto un forte significato ‘emotivo’.
  4. Fa il regalo solo a quei collaboratori che hanno compilato la scheda di valutazione sulla qualità dell’incontro

Chiave di lettura

Per calcolare il suo quoziente di persuasione (Q.P.) utilizzi la tabella sotto riportata e sommi i punteggi. Ad esempio se alla Domanda A ha dato la risposta 1, vuol dire che ha accumulato 1 punto, se ha risposto 2, 3 o 4 ha accumulato 0 punti.

Se alla Domanda B ha risposto 1, 2 o 4 vuol dire che accumulato 0 punti, se ha risposto 3 ha accumulato 1 punto e così via.

Domanda Risposta 1 Risposta 2 Risposta 3 Risposta 4
A 1 0 0 0
B 0 0 1 0
C 0 1 0 0
D 1 0 0 0
E 0 0 1 0
F 0 0 1 0
G 0 0 0 1
H 1 0 0 0
I 0 0 1 0
L 0 0 1 0

Scopra il suo Q. P.:

Se ha totalizzato un punteggio da 8 a 10: lei è un vero talento della persuasione!

Se ha totalizzato un punteggio tra 6 e 7: le sue performance in ambito persuasivo sono ad un buon livello.

Se ha totalizzato un punteggio tra 4 e 5: è bravo a persuadere gli altri ma il suo potenziale è molto più alto.

Se hai totalizzato un punteggio tra 2 e 3: tende maggiormente ad essere influenzato dagli altri piuttosto che essere lei a persuaderli.

Se ha totalizzato un punteggio tra 0 e 1:la situazione non è buona ma questa non è altro che un’altra montagna da scalare. Si ricordi di tutte le montagne che ha già scalato durante la sua carriera e ora ne sta scoprendo un’altra!

Tratto dal corso “Robert Cialdini a Milano” organizzato da Hi-Performance®, 2013.

MMP approfondisce i sette principi della persuasione enucleati dal Prof. Cialdini.

Autore: Emanuela Chemolli

Emanuela dott.ssa Chemolli, Ph.D. Ha conseguito un dottorato in Psicologia delle Organizzazioni presso l’Università di Verona in collaborazione con Concordia University, John Molson School of Business (Montreal, Canada), un master in Marketing Management Territoriale (Accademia del Commercio e Turismo, Trento) e una laurea in Scienze dell’Educazione, Esperto nei processi formativi (Università di Verona). Ha esperienze lavorative sia nazionali (come trainer comportamentale, ricercatore, consulente aziendale) sia internazionali (ricercatore presso Concordia University, John Molson School of Business – Montreal, Canada; professore universitario presso il Dipartimento di Management e Imprenditorialità, Sawyer Business School, Suffolk University, Boston, USA). Membro della prestigiosa Society for Industrial and Organizational Psychology dal 2010, è esperta di motivazione al lavoro e i suoi argomenti, sviluppati sotto forma di training, consulenza e ricerca sono: Migliorare i risultati personali e aziendali attraverso programmi ad hoc inerenti a leadership e motivazione,essere manager oggi, benessere organizzativo, comunicazione (e disinformazione), felicità, stress lavoro correlato, sviluppo dei talenti e condivisione delle conoscenze, sviluppo dei team.

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